Садись, 5! Или как мы снизили стоимость клика, увеличив конверсию в 5 раз

Начальные условия задачи:

Заказчик: интернет-магазин «Серебряная Птица», официальный представитель ПЮЗ «Красная Пресня». Специализируется в основном на продаже украшений из серебра.

Цели: увеличение количества заказов на сайте по сравнению с прошлым годом.

Дата постановки задачи: начало 2019 года.

Сложность достижения цели обуславливалась несколькими факторами:

1. По последним данным Росстата за последние пять лет россияне стали беднее на 8,3%, что повлияло на снижение уровня интереса населения к ювелирным изделиям.

2. Рынок ювелирных изделий к тому времени был значительно насыщен конкурентами.

3. Начиная с 2014 года (со стартом санкционной политики против России) рынок ювелирных изделий из серебра вошёл в стадию спада и многие специалисты прогнозировали его стагнацию.

Перед нами стояли задачи:

1. Найти интересные формы представления товаров клиентам и выделиться среди конкурентов.
2. Найти новые низкочастотные и узкоцелевые запросы, которые бы повысили конверсию сайта, при этом позволили уложиться в отведённый бюджет.
3. Сегментировать имеющуюся базу и направить часть рекламного бюджета на возврат клиентов, давно не совершавших покупки.
4. Разработать стратегию «прогрева клиентов» и доведения их до покупки.

Как действовали

Мы посмотрели на ограничения как на возможности и расширили используемые инструменты:

· внедрили смарт-баннеры: в розничном сегменте и особенно в нише эмоциональных покупок очень важно показывать красоту конкретных товаров, которыми интересуются пользователи, особенно в сравнении с похожими товарами на сайтах конкурентов.

· добавили кампанию по высокомаржинальным товарам: рекламировать группу дорогостоящих товаров при обилии на сайте дешёвых может показаться бесполезной затеей. Но это лишь на первый взгляд – при грамотном подходе и действиях мы смогли добиться ROI более 600 %.

· добавили кампанию по ретаргетингу пользователей: даже в сфере красоты и украшений покупки не всегда совершаются в один заход «пришёл, увидел и купил» – пользователям очень часто требуется некоторое время, чтобы принять решение, изучить предложения конкурентов, сравнить цены… Чтобы в своих поисках покупатели не забывали о бренде, его товарах и предложениях, необходим ретаргетинг. Он вообще почти всегда маст-хэв, главное – грамотно его настраивать, чтобы не вызвать негативную реакцию.

· добавили кампанию по тем покупателям, которые не завершили оформление заказа и оставили товары в корзине: классика жанра – покупатель пришёл на сайт, выбрал товары, положил их в корзину и… пропал. Всякое бывает: важный звонок, отключился интернет, отвлёкся или просто устал. Во всемирной паутине сотни тысяч брошенных корзин скучают и ждут, когда к ним вернутся. С помощью Яндекс.Директа всегда есть возможность напомнить о себе тем, кто уже в шаге от покупки на сайте. И эта возможность на 98% обречена на успех.

· добавили графическую кампанию по товарам из раздела «Распродажа»: красивый товар, который можно показать — нужно показать! Задействование графических и текстово-графических изображений всегда цепляет глаз своим визуалом, что особенно важно в нише продукта, который создан, чтобы дарить людям красоту.

· детально и точечно подбирали средне и низкочастотные запросы, минус-слова к каждой фразе, детально изучив, по каким параметрам продвигаются конкуренты. Казалось бы – всё стандартно: работа с ключевыми запросами и минус-словами, их подбором и отбором, кластеризация и правильное составление объявлений. Однако, именно это и есть те рутинные, но вместе с тем волшебные ключи к успеху в контекстной рекламе.

Конечно же, показатели эффективности, в том числе и в денежном эквиваленте, каждый месяц подсчитывались при подготовке отчёта перед клиентом.

Подводные камни: тематика магазина сильно ограничивала продвижение в ЯндексДиректе вплоть до принятия разрешающего закона. Однако мы находили обходные пути, советовались с нашим личным менеджером агентства в Яндекс. Благодаря кропотливому труду специалистов находили смежные запросы, использовали функционал ретаргетинга и «брошенной корзины».

Что получили в итоге?

Коротко и сразу в цифрах:* Цена клика снизилась в 5 раз* Количество конверсий возросло в те же 5 раз* Цена достижения цели снизилась в 3,5 раза* Средний дневной расход при этом увеличился всего на 600 рублей.

Сила контента

Помимо работ по улучшению кампаний в Яндекс.Директ мы, безусловно, задействовали и силы контент-менеджеров!

Уже тогда мы осознавали растущую популярность видео и желание клиентов рассмотреть изделия поподробнее, поэтому создали Youtube-канал и добавили видео-обзоры изделий в карточки товаров на сайте.

Всего за год без дополнительных вложений в раскрутку Youtube-канала (только на нативном приросте) количество подписчиков увеличилось больше, чем на 1000 человек.

Точкой «Х» для всех нас стало введение карантинного режима и резкого снижения спроса не многие товары и услуги среди населения. Однако заказчик (и мы вместе с ним) не были готовы снижать темп и продолжили рекламу в Яндекс.Директ. Кроме этого, мы усилили эффект, подкрепив рекламную компанию социальными сетями.

Самый ощутимый результат дала сеть Вконтакте, в которой как раз проходила акция «Удвоение рекламного бюджета». Что позволило всего за две недели увеличить количество подписчиков группы больше, чем на 1200 человек.

Очень важные выводы:

Все мероприятия, несомненно, работают в комплексе – именно эту идею мы всегда стараемся донести до наших клиентов, и этот случай - не исключение. Работы, которые наши специалисты провели по структурированию и расширению текущих кампаний проекта, добавлению новых инструментов позволили добиться того, что по итогам апреля 2020 г. выручка интернет-магазина выросла на 31,5% по сравнению с апрелем прошлого года.

И это в условиях кризиса!

www.it-studio.ru/o-kompanii 8 (920) 378-13-44